고객의 자동차, 처음부터 끝까지 관리합니다  

근사한 정장을 차려입은 한 사내가 있다. 그는 친절하고 호방하며 사교적이기까지 하다. 하루에도 수많은 사람을 만나는 그의 직업은 카 세일즈맨. 자동차를 판매하는 일을 한다. 하지만 그의 업무는 여기서 그치지 않는다. 고객이 자동차를 사서 이용하는 동안 자동차와 관련된 것이라면 모든 관리를 도맡아 한다. 한성자동차 신동일 이사는 자동차 세일즈맨 14년차이다. 평사원으로 입사해 이사로 승진한 첫 번째 사례가 된 그는 자동차 판매에서부터 고객의 차 모든 것을 관리하는 영업맨으로 통한다.

Q: ‘자동차 세일즈맨’은 판매만 하는 사람이 아니라고 하셨습니다. 그외에 어떤 일을 하나요? 
세일즈는 ‘판다’는 표현보다 고객의 ‘마음을 산다’는 것이 더 맞는다고 생각합니다. 고객의 마음은 ‘신뢰’가 있어야 살 수 있는데, 고객을 만나기 전부터 첫인상, 그리고 마무리 과정까지 신뢰를 조금씩 쌓아나가야 고객의 마음을 살 수 있죠. 이전의 세일즈맨이 정보를 전달하는 역할을 했다면, 이제는 제가 가진 전문지식으로 바탕으로 고객이 결정을 내리는 동안 신뢰를 줄 수 있어야 한다고 봅니다. 

Q: 가장 이상적인 세일즈맨이란 어떤 모습인가요?
세일즈를 하면서 가장 쉬운 것이 말해놓고 못 지키는 것, 안 지키는 것입니다. 가장 이상적인 세일즈맨은 말한 것을 다 지키는 사람이라고 생각합니다. 지키지 못할 것은 말하지 않아야 하며, 말을 했으면 지킬 수 있어야 하죠.

Q: 어린 시절 꿈과 일을 시작한 계기가 궁금합니다.
어렸을 때 꿈은 막연했고 또 무척 많이 바뀌었습니다. 강원도 두메산골에 살던 시골 촌놈이라 도시에 가서 생활하는 게 꿈이라면 꿈이었죠. 아버지 친구 분이 하숙집을 하고 계셔서 초등학교 6학년 때부터 서울에서 생활할 수 있었습니다. 처음에는 제 존재가 작고 하찮게 느껴졌었지만, 혼자 판단하고 해결하려는 노력을 계속하면서 그런 생각을 극복할 수 있었습니다. 돌이켜보니, 혼자 떨어져 살았던 시기가 제 인생에 도움이 가장 많이 됐던 것 같습니다.
이 일을 시작한 계기는 대기업에서 일하는 동안 좀 더 풍족하고 여유로운 삶을 살기 위해 도전한 것이었습니다. 하지만 성공한 사람들을 많이 만나면서 사실 해답이 거기에 있지 않다는 것을 깨달았죠. 어떤 직업을 택할 것인가가 아니라 내가 그 직업에서 일을 어떻게 해야 할까를 고민하는 것이 더 중요하다는 것을 알게 됐습니다.

Q: 성공한 세일즈맨은 자기 관리가 철저하다고 하는데요, 하루를 어떻게 시작하시는지요?
새벽 5시 20분에 일어나서 신문을 읽으면서 아침을 먹고, 6시 쯤 스포츠센터에서 한 시간에서 한 시간 반 정도 운동을 합니다. 사무실에 도착하는 8시부터 일을 시작합니다. 이렇게 하루를 시작하면 시간을 여유롭게 활용할 수 있죠. 아침잠이 많은 사람이기 때문에 처음에는 아침 일찍 일어나기가 어려웠는데, 고객들이 다들 일찍 일어나는 것을 보고 행동을 바꾸게 되었습니다. 

Q: 남다르게 노력하는 것들에 대해 소개해주세요.
평소에는 공부를 많이 합니다. 가장 큰 공부는 고객과의 대화를 통해 배우는데, 고객이 어떤 생각을 가지고 있는지, 자신을 발전시키려면 무엇을 해야 하는지 등에 물어보며 배우려고 합니다. 고객들이 가장 큰 스승이라고 생각하기 때문에, 식사나 운동을 같이 할 때는 차를 팔려고 하지 않습니다. 배우러 간다고 생각하며 대화하는 모습을 보고, 고객들 역시 저의 이러한 태도를 좋아해주십니다.
남다르게 하는 노력들을 꼽자면, 우선 고객의 입장에서 생각하고, 고객이 원하는 것들을 실천에 옮기는 것입니다. 고객이 원하는 서비스를 제공하기 위해 ‘기획’에 중점을 두려고 합니다. 다른 하나는 고객을 기억하는 겁니다. 2개의 핸드폰을 사용하면서 통화하면서도 고객의 기록을 확인합니다. 제가 통화중일 때는 비서가 다른 전화를 받도록 해서 고객의 정보를 놓치지 않으려고 합니다. 또한 PDA에 고객에 관한 모든 데이터를 입력해두었기 때문에 필요한 정보는 바로 찾아볼 수 있습니다.

Q: 이 일을 하며 느끼는 보람과 힘든 점은 무엇인가요?
한 고객이 ‘너는 벤츠같아. 벤츠를 신동일한테 사야 벤츠처럼 탈 수 있을 것 같아’라고 칭찬하신 적이 있습니다. 차 여러 대를 사고 나서도 친구 분들에게 저를 소개시켜주신 분인데 항상 같은 말로 칭찬을 해주십니다. 저는 고객에게 단순히 차를 파는 것이 아니라, 자동차의 모든 부분을 책임진다고 생각하면서 일을 합니다. 이러한 노력을 인정받았을 때 보람 있고 기분이 좋습니다. 
힘든 순간도 매일 찾아옵니다. 결정적으로 힘들고 지치는 순간은 저의 진심을 몰라 줄 때 인데, 고객이 제 뜻을 모르고 ‘저 사람 차만 팔려고 하는 구나’라고 생각하면 진심을 오해받는 것 같아 속상합니다.

Q: 이 직업에 도전할 때 반드시 고려해야 할 점이 있나요? 
세일즈업계에는 ‘돼지는 아무리 훈련을 해도 나무를 탈 수 없다’는 말이 있습니다. 본인이 원숭이인지, 돼지인지, 알아차리는 것도 중요하다고 생각합니다. 예를 들어, 정해진 일 이외의 업무를 하는 것을 싫어하거나 고객을 만났을 때 귀찮다고 느껴질 경우에는 세일즈를 하면 안 된다고 생각합니다. 또한 입사를 위해서는 자신의 열정을 증명할 수 있어야 합니다. 굳이 공부가 아니더라도 정말 좋아하는 것에 미칠 수 있어야 합니다. 예를 들어 운동, 음악, 독서 등을 얼마나 열심히 했는지도 하나의 열정으로 볼 수 있다고 생각합니다. 무엇이든지 미쳐보면 그것이 열정으로 보이기 때문에, 그런 것들을 찾으려고 하는 자세가 중요한 것 같습니다.  

Q: 이 일을 통해서 최종적으로 이루고 싶은 꿈은 무엇인가요?
‘벤츠 세일즈라고 하면 신동일’이라는 대명사가 됐으면 좋겠고, 나아가 세일즈 분야에서도 신동일이라는 대명사가 됐으면 좋겠습니다. 제가 생각하는 최소한의 세일즈 지식을 체계적으로 교육하는 시스템이 있었으면 해서 아카데미를 준비하고 있습니다. 제품을 잘 안다고 잘 파는 것이 아니라, 고객을 대할 때는 매너 있게 고객의 시야에 맞는 문서를 드리는 것도 중요하죠. 그래서 영업에 필요한 교육을 할 수 있는 곳을 만들기 위해 준비하고 있습니다.

Q: 이 일에 도전하고 싶은 사람들에게 하고 싶은 조언은 무엇인가요?
열심히 공부하고 책을 읽는 것이 가장 큰 준비라고 생각합니다. 세일즈라는 것은 기술이 아니라 시간을 두고 신뢰를 쌓아가는 과정이 중요합니다. 이 때 교양이나 지식 등이 갖춰있지 않으면 고객들과 대화가 안 되는 경우가 있습니다. 대화에 필요한 최소한 것들이 갖추어져 있어야하기 때문에, 차에 대해서만 공부하는 것이 아닌 학교교육도 충실히 받았으면 합니다. 

<자동차 세일즈맨>

자동차 세일즈맨은 자동차를 고객에게 직접 판매하는 영업원이다. 이를 위해서는 고객의 선정·응대·호의의 획득과 유지에 뛰어나야 하고, 그와 동시에 고객의 의향을 정보로 하여 생산에 반영시키는 역할에도 적극적이어야 한다. 판매원에 대해서는, 일반적으로 기관별·지역별·제품별 등으로 판매할당을 하고, 판매실적에 따라서 보수가 증감되는 경우도 많다. 판매효과를 올리기 위해서는 판매원의 감독과 함께 교육·훈련이 중요하므로, 판매원에 대한 교육은 정기·부정기적으로 활발히 실시되고 있다.